Как поднять цену и не потерять клиентов: когда пора, как сообщить и что ответить на «дорого»

Когда пора поднимать цену на услуги?

Пора, когда совпадают простые признаки: работы больше, чем вы успеваете делать хорошо; вы давно делаете больше, чем входит в старую договорённость; и вы отказываете новым людям не потому, что заняты важным, а потому, что очередь забита дешёвыми задачами.

Я сам долго боялся называть большие суммы. Это есть в моей истории честно: боялся назвать цену, боялся отказать и боялся потерять клиента за одну ошибку. Из этого страха цена не растёт, растёт только объём работы. Признак, что пора, я проверяю не по настроению, а по неделе: если вы постоянно работаете вечерами, переносите свои задачи и при этом боитесь поднять цену хотя бы для новых, старая цена уже управляет вами, а не вы работой.

Есть и обратный случай. Если заказов нет, портфолио пустое и клиенты не возвращаются, поднимать цену рано. Сначала нужны первые работы, отзывы и понятное предложение. Об этом я писал в статье про первых клиентов: там цена первого маленького заказа — отдельный разговор, а не ваш постоянный прайс.

Как понять, на сколько можно поднять цену?

Повысить цену — не значит просто назвать цифру больше старой. Сначала надо понять, за что клиент платит сейчас и что в вашей услуге для него ценно.

Никак по чужой таблице. У меня нет для вас честной цифры, и любой, кто назовёт её без ваших вводных, угадывает.

Смотрите на три вещи своими глазами. Что входит в работу сейчас, а не год назад: созвоны, правки, отчёты, срочность. Сколько времени это занимает именно у вас, с вашим способом работы. И что клиент получает на выходе, каким результатом он пользуется после вас. Новая цена должна совпадать с этим объёмом и с ценностью результата для клиента, а не с тем, как вам хотелось бы выглядеть на рынке. Например, если в услугу добавились созвоны, отчёт и срочные правки, старая стоимость уже не описывает эту работу.

Не поднимайте цену «потому что у других дороже». Клиент сравнивает не прайсы в вакууме, а что он получит, за какой срок и кто отвечает, если что-то пойдёт не так. Если вы не можете коротко объяснить, что входит в работу по новой цене, рано называть её клиенту. Сначала соберите состав услуги в коммерческое предложение, как я разбирал в статье про коммерческое предложение: там цена стоит рядом с составом, сроками и границами, а не отдельным пугающим числом.

Что сделать до того, как назвать новую цену?

Сначала приведите в порядок то, на что клиент смотрит перед решением: предложение, примеры работ и отзывы. Повышение цены без этого выглядит как «стало дороже то же самое».

Проверьте страницу или профиль, куда придёт человек. Понятно ли из первого экрана, какую услугу вы делаете и для кого. Есть ли рядом с ценой примеры работ, а не только список умений. Стоят ли отзывы рядом с услугой, как я показывал в статье как попросить отзыв у клиента. Если этого нет, клиент спорит с ценой, потому что ему больше не с чем сравнивать.

Второй шаг — разделить клиентов. Новые видят только новую цену, им нечего сравнивать. Постоянные получают сообщение заранее. Смешивать это в один общий пост «у меня всё подорожало» не надо: постоянный клиент должен узнать от вас лично, а не из общей рассылки.

Как поднять цену новым клиентам?

Новым — сразу и без оправданий. В предложении и в переписке стоит новая цена, состав работы и срок. Не пишите «раньше было дешевле, но теперь я поднял», новый человек этого не просил и сравнивать ему не с чем.

Если вы ведёте людей на свою страницу, цена там и в сообщении должна совпадать. Разнобой «на сайте одна цифра, в переписке другая» убивает доверие быстрее самой цены. Для услуги, которую вы продаёте со страницы, проверьте, что оффер, состав и цена читаются за один проход, как в структуре лендинга для услуги.

Отдельно: не держите для новых «старую цену по знакомству» без конца. Знакомство заканчивается, а работа по старой цене остаётся. Если хотите сделать человеку условие получше, назовите это прямо и с границей: какой объём и до какого срока, а не вечная скидка без даты.

Как сообщить постоянному клиенту о повышении цены?

Сообщают заранее, письменно и по одному человеку, а не общим постом. В сообщении четыре вещи: благодарность за работу вместе, сама новая цена и дата, с которой она действует, что входит в работу по этой цене, и что будет с уже начатыми задачами.

Уже начатое и оплаченное не пересчитывают задним числом. Это правило держит доверие лучше любых объяснений про рынок. Если у вас долгий проект, прямо напишите: текущую работу заканчиваем на прежних условиях, новая цена — со следующего этапа или со следующего месяца, как у вас устроено. Конкретный срок назовите ваш, а не чужой из статьи.

Не объясняйте повышение длинным списком своих расходов. Клиенту важно, что он получит и когда платить по-новому, а не ваша себестоимость. Короткая причина одной фразой допустима: объём работы вырос, вы берёте меньше проектов и делаете каждый внимательнее. Дальше — только состав и дата.

Какой текст отправить клиенту о повышении цены?

Вот готовые тексты. Отправляйте как личное сообщение, заменив квадратные скобки. Без давления, без «только сегодня» и без извинений на полстраницы.

Какой текст отправить постоянному клиенту?

Добрый день, [имя]. Спасибо, что работаем вместе по [что вы делаете]. Пишу заранее: с [дата] моя цена на [услуга] будет [новая цена]. Текущую работу [что уже начато] заканчиваем на прежних условиях, ничего задним числом не меняется. По новой цене входит: [состав коротко]. Если нужно обсудить объём или сроки следующего этапа, напишите, посмотрим вместе.

Какой короткий текст отправить, если переписка тёплая?

Привет. С [дата] беру [услуга] по [новая цена], для тебя текущее заканчиваем как договаривались. Дальше по новой цене входит [состав]. Если планировал ещё [задача], скажи, заложу в график.

Какое письмо отправить тем, кто давно не заказывал?

Добрый день, [имя]. Давно не работали вместе, поэтому пишу сам: с [дата] у меня новая цена на [услуга] — [новая цена]. Входит [состав]. Если у вас снова появится задача, буду рад обсудить. Старых цен в предложении больше нет, чтобы не было путаницы.

Обратите внимание: нигде нет фразы «вынужден поднять из-за ситуации на рынке» и нет просьбы понять и простить. Есть дата, цена, состав и граница для начатой работы. Этого достаточно взрослому человеку с другой стороны.

Что ответить клиенту на «дорого»?

«Дорого» — не всегда отказ. Чаще это вопрос: дорого по сравнению с чем и что именно входит в эту сумму. Отвечать надо спокойно, одним уточнением, а не скидкой в том же сообщении.

Что ответить, если клиент просто написал «дорого»?

Понимаю. Давайте уточню, чтобы не спорить с цифрой в воздухе: вы сравниваете с другим предложением или у вас есть граница бюджета, в которую надо уложиться? Могу показать, что входит в мою цену по пунктам, и отдельно — какой объём можно убрать, если нужно дешевле. Состав уменьшится вместе с ценой, качество того, что останется, я не режу.

Что ответить, если у клиента есть реальная граница бюджета?

Спасибо, что назвали прямо. За [ваша граница] я могу сделать [меньший объём] к [срок]. Полный объём за эту сумму не возьму: не хочу обещать и потом делать вполсилы. Если меньший объём решает задачу, пришлю состав. Если нужен именно полный, честно скажу, что это не ко мне по этой цене.

Что ответить постоянному клиенту, который не согласен с новой ценой?

Понимаю, и спасибо, что сказали прямо. Текущее мы заканчиваем на прежних условиях, как я писал. Дальше я по старой цене эту работу не веду. Если решите продолжить по новой, напишите до [дата], заложу вас в график. Если нет, передам все материалы и подскажу, на что смотреть при выборе другого исполнителя.

Не делайте три вещи. Не скидывайте цену сразу после первого «дорого» — вы сами показываете, что первая цифра была нечестной. Не давите сроком, которого нет. И не обещайте тот же объём дешевле: потом вы сделаете эту работу ночью и возненавидите и клиента, и себя.

Что делать, если после повышения клиент ушёл?

Поблагодарить, передать материалы и не возвращать старую цену в панике. Один ушедший клиент — не статистика и не приговор новой цене.

Смотрите шире: сколько людей согласилось, сколько новых пришло уже по новой цене, и хватает ли вам времени делать работу хорошо. Если ушли все и новых нет, дело может быть не в цифре, а в том, что предложение и доказательства не дотягивают. Тогда возвращаться надо не к старой цене, а к странице, портфолио и отзывам.

Если вы только начинаете и боитесь, что любая цена отпугнёт первых людей, это другой этап. Там сначала нужны первые заказы и право показать работу, а повышение — уже после, когда есть очередь и результаты, которые можно показать.

Чего нельзя обещать себе и клиенту при повышении цены?

Нельзя обещать себе, что после повышения доход вырастет сам. Цена — только одна часть: предложение, примеры, отзывы и то, как вы отвечаете людям, решают не меньше.

Нельзя обещать клиенту результат, который от вас не зависит, чтобы оправдать новую цену. «Подниму цену, зато точно будет столько-то заявок» — так не говорят, если вы отвечаете за слова. Вы отвечаете за состав работы, срок и качество того, что делаете руками. Остальное честно называют условиями и рисками, а не гарантией.

И нельзя поднимать цену молча, поменяв цифру на сайте и надеясь, что постоянные не заметят. Заметит именно тот, с кем вы давно работаете, и разговор будет уже не про цену, а про доверие.

Поднять цену — мало. Дальше надо, чтобы предложение, страница и ваши ответы держали эту цену без постоянных оправданий. Если вы хотите спокойно выстроить это как систему — услугу, страницу, первые заявки и цену, которая растёт вместе с работой, — для этого у меня есть наставничество: разбираем ваше предложение и путь клиента, а не просто цифру в прайсе.

Частые вопросы

Дмитрий Гугуян

Разработчик сайтов и SEO-специалист · Майкоп

Делаю сайты с 2016 года, сдал 50+ проектов. Руковожу агентством Рекком. Каждый день работаю с нейросетями и пишу только о том, что проверил сам. Цифры дохода — мой результат, не гарантия.

WordPress 1С-Битрикс Python SEO Яндекс/Google ИИ-агенты

Материалы в Telegram Задать вопрос автору Обо мне Агентство Рекком