Как правильно составить коммерческое предложение клиенту: структура, образец и шаблон

Скачать шаблон: КП в Word (.docx) · КП в PDF

Что такое коммерческое предложение?

Документ для потенциального клиента: какую задачу вы решаете, как, за сколько и в какие сроки. Его цель — не рассказать о себе, а довести до следующего шага: созвона, договора, оплаты.

Новички часто путают КП с презентацией компании. Презентация — про вас. Коммерческое предложение — про клиента: его задачу, его деньги, его сроки. О себе там один блок, и тот ближе к концу.

Какие бывают виды КП: холодное и горячее?

Холодное отправляют тем, кто вас не просил, горячее — тем, кто уже обратился сам. Фрилансеру почти всегда нужно горячее.

• Холодное КП. Рассылка по базе незнакомых компаний. Короткое, на одну страницу, задача — зацепить и получить ответ. Работает плохо, если предложение общее.
• Горячее КП. Клиент сам написал, вы поговорили, и он ждёт расчёт. Здесь можно подробнее: этапы, варианты цены, условия.
• Публичная оферта или прайс. Не совсем КП, но выполняет похожую роль: цены и условия на сайте. У меня так устроена страница продуктов.

Дальше разбираю именно горячее КП на услуги: его чаще всего и приходится составлять.

Структура КП: из каких основных частей оно состоит?

Девять блоков: заголовок с результатом, задача клиента, решение, этапы и сроки, цена, почему вы, что нужно от клиента, срок действия, призыв к действию.

1. Заголовок с результатом. Не «Разработка сайта», а «Сайт, который приводит заявки на ремонт ванных».
2. Задача клиента. Его словами, из переписки или созвона. Клиент должен увидеть, что вы его услышали.
3. Решение. Что вы сделаете и почему именно так, в 3–5 строках.
4. Этапы и сроки. Таблица: этап, что делаете, сколько дней.
5. Стоимость. Лучше в нескольких вариантах. Что входит и что не входит.
6. Почему вы. Опыт, 1–3 похожих работы, реальный отзыв.
7. Что нужно от клиента. Доступы, материалы, кто принимает решения.
8. Срок действия. Цены и сроки не вечные.
9. Следующий шаг (призыв к действию). Одно конкретное действие и контакт.

Заголовок и первые строки решают, прочитают ли дальше: клиент тратит на КП меньше времени, чем вы думаете. Поэтому всё важное — сразу, а дополнительная информация вроде подробного описания технологий — в приложение. Например, если клиент спрашивал только про сроки и цену, не заставляйте его листать три страницы рассказа о преимуществах.

Составление эффективного КП на услуги: пошагово

Сначала разговор, потом черновик по структуре, потом цена, потом вычитка глазами клиента. КП без разговора с клиентом — это гадание.

Шаг 1. Поговорите с клиентом. 10–15 минут созвона или переписки. Узнайте задачу, бюджет, сроки, кто принимает решение и что уже пробовали. Без этого КП получится общим.

Шаг 2. Запишите задачу его словами. Если клиент сказал «звонков нет», так и пишите, а не «низкая конверсия посадочной страницы».

Шаг 3. Соберите решение и этапы. Разбейте работу на понятные этапы с результатом каждого. Так клиенту проще согласиться: он видит, за что платит.

Шаг 4. Посчитайте цену. О ней ниже отдельно.

Шаг 5. Добавьте «почему я». Это ваши преимущества, но указать их нужно на языке выгоды клиента. Только реальное: ваши работы, ссылки, отзывы. Если опыта мало, покажите учебный проект или процесс.

Шаг 6. Закончите следующим шагом. «Ответьте „да“ в Telegram, и я пришлю договор» работает лучше, чем «буду рад сотрудничеству».

Шаг 7. Перечитайте глазами клиента. Уберите термины, которые он не поймёт, и всё, что не помогает принять решение.

Черновик удобно делать с нейросетью: дайте ей структуру, запись разговора с клиентом и попросите собрать КП. Но цифры, сроки и обещания я всегда проверяю сам. Как я пишу тексты с нейросетью и проверяю их, рассказал в статье нейросеть для текстов.

Как написать цену в коммерческом предложении?

Дайте 2–3 варианта, распишите, что входит в каждый, и отдельно — что не входит. Цена без состава вызывает торг.

Я люблю три варианта: базовый, оптимальный и максимум. Базовый решает задачу минимально, оптимальный — то, что чаще всего нужно, максимум — всё под ключ. Клиент выбирает между вашими вариантами, а не между вами и конкурентом.

Ещё три правила:

• Пишите, что не входит. Тексты, фото, хостинг, правки после запуска. Это снимает половину споров потом.
• Условия оплаты. Предоплата, оплата по этапам, что будет при переносе сроков.
• «От» — для неясных задач. Если объём непонятен до разбора, честно пишите «от» и что влияет на итог. Я так сделал в своей диагностике: для маленького бизнеса и большого завода с кучей каналов объём работы разный.

Пример и образец КП на создание сайта

Вот как выглядит заполненная структура. Это учебный пример, суммы и сроки в квадратных скобках подставьте свои.

Сайт, который приводит заявки на ремонт ванных

Ваша задача. Заявки идут только по сарафану, сайта нет, в Яндексе вас не находят.

Что предлагаю. Сайт услуг со страницей под каждый вид ремонта, ценами и работами, подключённый к Яндекс Картам и Вебмастеру.

Этапы. Структура по запросам — [срок]. Дизайн и вёрстка — [срок]. Тексты и запуск — [срок].

Стоимость. Базовый — [сумма]. Оптимальный — [сумма]. Максимум — [сумма].

Что нужно от вас. Фото работ, список услуг с ценами, доступ к домену.

Действует до [дата]. Следующий шаг: ответьте «да», пришлю договор.

Пустой шаблон со всеми блоками и подсказками можно скачать: Word (.docx) или PDF. Как заранее продумать страницы будущего сайта, разобрал в статье структура сайта.

Какие ошибки делают в коммерческом предложении?

Пишут о себе вместо клиента, дают одну цифру без состава, не указывают следующий шаг и рассылают один текст всем.

1. «Мы молодая динамично развивающаяся компания». Клиенту это не нужно. Начинайте с его задачи.
2. Одна цифра без состава. Клиент не понимает, за что платит, и идёт сравнивать с дешёвыми.
3. Нет следующего шага. КП прочитали и отложили.
4. Одно КП на всех. Клиент видит шаблон и чувствует, что его не услышали.
5. Слишком длинно. Для небольших услуг хватит 1–3 страниц.
6. Обещания, которые вы не контролируете. «Гарантируем топ-1» — так лучше не писать.
7. Нет срока действия. Через полгода клиент вернётся к старой цене.

Как оформить и отправить КП, что делать после?

Отправьте в том канале, где идёт общение, в PDF, с короткой сопроводительной фразой. Через день-два напомните о себе вопросом, а не «ну что?».

• Формат. PDF открывается везде и не съезжает. Word отправляю, только если клиент хочет править.
• Сопроводительное сообщение. Одна-две фразы: что внутри и какой вариант вы бы советовали.
• Напоминание. «Посмотрели? Остались ли вопросы по этапам?» Вопрос получает ответ чаще, чем «жду обратную связь».
• Отказ — тоже ответ. Спросите, что не подошло: цена, сроки, состав. Это лучший материал для следующего КП.

Если клиенты приходят, но не доходят до КП, проблема может быть раньше: на сайте или в самом потоке заявок. Это я смотрю в разборе сайта.

В блок «почему я» удобно вставить ссылки на 2–3 похожие работы. Как собрать их в аккуратное портфолио, даже если опыта мало, рассказал отдельно.

Заполнить этот шаблон под конкретного клиента быстрее с промтом: даёте нейросети задачу клиента, свои варианты цены и сроки, а она собирает черновик и помечает, где не хватает фактов. Такой шаблон и другие под заявки я собрал в статье про промты для бизнеса.

Цена в предложении работает только рядом с составом услуги. Что делать дальше, когда состав собран, а назвать новую цену страшно, и каким текстом сообщить о ней постоянным клиентам, я разобрал в статье как поднять цену на услуги.

Частые вопросы

Дмитрий Гугуян

Разработчик сайтов и SEO-специалист · Майкоп

Делаю сайты с 2016 года, сдал 50+ проектов. Руковожу агентством Рекком. Каждый день работаю с нейросетями и пишу только о том, что проверил сам. Цифры дохода — мой результат, не гарантия.

WordPress 1С-Битрикс Python SEO Яндекс/Google ИИ-агенты

Материалы в Telegram Задать вопрос автору Обо мне Агентство Рекком